Tư duy #1: Bán hàng theo GIÁ TRỊ chứ không phải TRAO ĐỔI!

Có một quy luật bất biến trong kinh doanh, đó chính là:

”KHÁCH HÀNG TRẢ TIỀN KHI HỌ CHO RẰNG LỢI ÍCH MÀ HỌ NHẬN ĐƯỢC CAO HƠN SỐ TIỀN MÀ HỌ BỎ RA ĐỂ MUA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ”

Mà LỢI ÍCH – CHI PHÍ = GIÁ TRỊ

Như vậy khách hàng tìm kiếm GIÁ TRỊ. Từ đó ta có quan điểm về bán hàng theo GIÁ TRỊ.

Bán hàng theo giá trị là giúp khách hàng giải quyết những vấn đề cụ thể của họ, giải quyết những bài toán mà họ cần phải giải sao cho lợi ích họ nhận được cao hơn chi phí họ bỏ ra.

Từ đó xuất hiện những người bán hàng – chuyên gia giải quyết vấn đề của khách hàng. Họ hiểu vấn đề của khách hàng và đưa ra những giải pháp tốt nhất. Ở cấp độ cao hơn là những Cố vấn tin cậy. Họ có mối quan hệ khắng khít, chặt chẽ với khách hàng. Họ khám phá và đáp ứng những nhu cầu quan trọng của khách hàng không chỉ bằng sản phẩm/dịch vụ mà còn bằng lời khuyên và sự trợ giúp khác.

Như vậy tư duy bán hàng xuất sắc đầu tiên là BÁN HÀNG theo GIÁ TRỊ chứ không phải TRAO ĐỔI!

Tư duy #2: Tư duy này dựa vào nguyên tắc:

TẤT CẢ CÁC CÔNG TY ĐỀU KINH DOANH VIỆC THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG.

Lưu ý cụm từ ”THỎA MÃN NHU CẦU”. Nếu công ty của bạn không thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì chuyện gì sẽ xảy ra? Bạn đoán đúng rồi đó. Khách hàng sẽ đến với đối thủ chứ không mua của bạn!

Khách hàng mua khi họ có nhu cầu. Khi mua không ai muốn bị gạ gẫm, chèo kéo. Nói cách khác bọ không muốn bị BÁN. Như vậy bán hàng không phải là quá trình thuyết phục khách hàng mua hàng.

Khi có nhu cầu khách hàng muốn là người quyết định MUA những gì phù hợp với nhu cầu của họ với giá trị cao nhất có thể.

Như vậy nhiệm vụ của người bán hàng là GIÚP khách hàng ra QUYẾT ĐỊNH phù hợp để thỏa mãn chu cầu của họ.

Từ đó ta có tư duy bán hàng xuất sắc #2 là:

GIÚP MUA CHỨ KHÔNG BÁN!

Tư duy đó có nghĩa là ”Hãy giúp khách hàng ra quyết định mua phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của họ”

Lưu ý những từ sau: GIÚP và QUYẾT ĐỊNH. Từ đó thay vì thuyết phục hãy dẫn dất cho khách hàng!

Similar Posts